Wydaje Ci się, że e-commerce to po prostu sklep internetowy z butami albo elektroniką? Cóż, to tylko wierzchołek góry lodowej. Handel w sieci to dzisiaj gigantyczny ekosystem, w którym każdy może być sprzedawcą i każdy może być kupującym – od wielkiej korporacji, przez urząd gminy, aż po Twojego sąsiada sprzedającego rower.
Dlaczego warto znać rodzaje modeli e-commerce?
Możesz zapytać: „Po co mi to, skoro chcę po prostu sprzedawać?”. Odpowiedź jest prosta: model determinuje strategię. Inaczej rozmawia się z klientem biznesowym, który negocjuje ceny w tysiącach euro, a inaczej z nastolatkiem kupującym modne sneakersy. Inne są systemy płatności, inna logistyka i zupełnie inne wymogi prawne.
Świadomość tego, w jakim modelu operujesz (lub chcesz operować), pozwala dobrać odpowiednie narzędzia marketingowe i technologiczne. Jeśli spróbujesz sprzedawać usługi administracji publicznej (B2A) tymi samymi metodami, co ciuchy na Vinted (C2C), zderzysz się ze ścianą szybciej, niż zdążysz wystawić fakturę.
Główny podział – kto z kim handluje?
Tutaj przechodzimy do “mięsa”. Poniżej znajdziesz klasyfikację opartą na relacjach między podmiotami. Zobaczysz, że role sprzedawcy i kupującego są w sieci bardzo płynne.
E-commerce B2B (Business-to-Business)
To waga ciężka e-commerce. Tutaj transakcje zachodzą między dwiema firmami. Nie ma tu miejsca na impulsywne zakupy pod wpływem ładnego zdjęcia na Instagramie. Liczą się twarde dane, cykliczność zamówień i relacje długoterminowe.
Przykładem mogą być wielkie hurtownie internetowe, gdzie sklepikarze zaopatrują swoje magazyny, ale też dostawcy oprogramowania typu SaaS (np. Salesforce czy HubSpot), z których korzystają korporacje. W B2B koszyk zakupowy ma zazwyczaj znacznie wyższą wartość, a proces decyzyjny angażuje często kilka osób.
E-commerce B2C (Business-to-Consumer)
To ten model, który wszyscy znamy najlepiej. Firma sprzedaje produkt lub usługę bezpośrednio klientowi końcowemu – czyli Tobie lub mnie. To tutaj rządzą emocje, user experience (UX) i szybka dostawa.
Klasyka gatunku to Zalando, eobuwie czy każdy inny sklep internetowy, w którym klikasz “Kup teraz”. W tym modelu kluczowa jest skala – marże są często niższe niż w usługach specjalistycznych, więc biznes musi nadrabiać ilością sprzedanych sztuk.
C2C (Customer-to-Customer)
E-commerce w wersji demokratycznej. Tutaj zwykli użytkownicy sprzedają towary innym użytkownikom. Platforma (jak OLX, Vinted czy eBay) jest tylko pośrednikiem dostarczającym technologię i (czasami) bezpieczeństwo transakcji.
To model, który przeżywa renesans dzięki modzie na “second hand” i ekologię. Kluczem do sukcesu w C2C jest zaufanie – systemy ocen i komentarzy są walutą, która jest tu równie ważna, co pieniądze.
C2B (Customer-to-Business)
Brzmi dziwnie? A jednak to coraz potężniejszy kawałek rynku. W tym modelu to osoba fizyczna dostarcza wartość firmie. Dzieje się to na przykład wtedy, gdy freelancer sprzedaje swoje usługi graficzne agencji przez portal typu Upwork czy Fiverr.
Najbardziej jaskrawym przykładem współczesnego C2B są jednak influencerzy. Kiedy bloger oferuje firmie przestrzeń reklamową na swoim kanale, de facto sprzedaje usługę marketingową biznesowi. Role się odwracają – to “Kowalski” wystawia rachunek korporacji.
B2A (Business-to-Administration)
Tu wchodzimy w strefę procedur, przetargów i podpisu kwalifikowanego. B2A to model, w którym firmy świadczą usługi dla administracji publicznej (rządowej lub samorządowej).
Mowa tu o firmach budujących infrastrukturę sieciową dla urzędów, dostawcach systemów bezpieczeństwa czy firmach utylizujących odpady na zlecenie miasta. E-commerce w tym wydaniu to często skomplikowane platformy przetargowe i rygorystyczne wymogi formalne, ale też bardzo pewny płatnik (państwo).
C2A (Customer-to-Administration)
Najrzadszy z wymienionych, ale bardzo istotny dla cyfryzacji społeczeństwa. To relacja, w której obywatel (konsument) dokonuje transakcji na rzecz administracji.
Choć rzadko myślimy o tym w kategoriach “handlu”, to wszelkie opłaty skarbowe online, płacenie podatków przez e-Urząd czy opłacanie mandatów przez sieć to właśnie C2A. Nie jest to model nastawiony na zysk (przynajmniej dla obywatela!), ale na automatyzację przepływu środków i informacji między ludźmi a państwem.
D2C (Direct-to-Consumer) – pomijamy pośredników
Warto wspomnieć o modelu, który jest co prawda odmianą B2C, ale robi ostatnio zawrotną karierę. D2C to sytuacja, w której producent (np. Nike, Apple, czy mała manufaktura świeczek) sprzedaje swoje produkty bezpośrednio klientowi, pomijając dystrybutorów, hurtownie i sieci handlowe.
Dzięki temu marka ma pełną kontrolę nad ceną, wizerunkiem i – co najważniejsze – danymi klienta. W dobie RODO i walki o lojalność konsumenta, własna baza danych klientów w modelu D2C jest warta więcej niż złoto.
m-Commerce, czyli zakupy w kieszeni
Choć nie jest to “rodzaj” wynikający z relacji podmiotów, nie można pominąć m-commerce (mobile commerce) przy omawianiu współczesnego handlu. To po prostu e-commerce, ale odbywający się na urządzeniach mobilnych.
Dlaczego to ważne? Bo jeśli Twój sklep B2C nie działa idealnie na smartfonie, to tracisz ponad połowę klientów. W niektórych branżach (np. fashion) ruch z mobile to już nawet 70-80%. To nie jest osobny kanał – to obecnie główny nurt.
Social Commerce – kupujesz, bo scrollujesz
Kolejna hybryda, która wyrasta na potęgę. Social Commerce to sprzedaż odbywająca się bezpośrednio w mediach społecznościowych (Instagram Checkout, Sklep na TikToku). Granica między inspiracją a zakupem zaciera się całkowicie.
Często łączy on cechy B2C i C2C. Widzisz produkt u influencera, klikasz w tag na zdjęciu i kupujesz, często nawet nie wychodząc z aplikacji społecznościowej. To model, który skraca ścieżkę zakupową do absolutnego minimum.
Jak wybrać model biznesowy dla siebie?
Nie ma jednego “najlepszego” modelu. Wybór zależy od tego, co masz do zaoferowania. Masz talent i czas? Idź w C2B (freelancing). Masz produkt i chcesz budować markę? Celuj w D2C lub B2C. Masz dojścia do tanich towarów i lubisz negocjacje? B2B może być Twoim żywiołem.
Pamiętaj jednak, że te granice są płynne. Wielu gigantów zaczynało jako B2C (Amazon sprzedający książki), by stać się platformą łączącą B2B, B2C i C2C w jednym miejscu (Amazon Marketplace). Najważniejsze to zrozumieć, kto jest po drugiej stronie ekranu i czego potrzebuje.
Udostępnij
