Marketing internetowy w segmencie B2B (business-to-business) przeszedł w ostatnich latach prawdziwą transformację. Dziś to już nie tylko działania „w tle” dla handlowców, ale ważny element strategii sprzedażowej firm działających na rynku profesjonalnym. I nie są to tylko przypuszczenia – potwierdzają to konkretne dane.
Spis treści
Według badania przeprowadzonego przez Openfield Sp. z o.o. i Instytut Rozwoju Sprzedaży i Marketingu (IRSM) w okresie marzec–kwiecień 2023 r., które objęło 320 polskich firm z sektora B2B, wyraźnie widać, że proces zakupowy po stronie klienta B2B wygląda zupełnie inaczej niż jeszcze kilka lat temu. Aż 83% ankietowanych wskazało Google jako pierwsze źródło informacji, gdy zaczynają szukać rozwiązania problemu lub produktu. Co więcej – decyzje zakupowe podejmowane są z kilku przemyślanych koncepcji, a proces od pierwszego kontaktu do decyzji może trwać nawet 3 miesiące.
To oznacza, że obecność firmy w internecie – na wielu etapach procesu decyzyjnego – jest dziś absolutnie kluczowa. W B2B nie chodzi już tylko o reklamę. Chodzi o bycie widocznym wtedy, gdy klient aktywnie szuka rozwiązania. A to właśnie marketing internetowy B2B – poprzez SEO, content marketing, kampanie lead generation czy e-mail automation – pozwala firmom dotrzeć do potencjalnych klientów w odpowiednim czasie i miejscu.
W kolejnych sekcjach pokaże, jak zbudować skuteczną strategię marketingową B2B w internecie, na co warto postawić w 2025 roku i jak dopasować działania do długiego, ale bardzo racjonalnego procesu zakupowego w tym sektorze.
Kluczowe narzędzia marketingu internetowego B2B
Kiedy planujesz działania marketingowe dla firm z sektora B2B, zawsze zaczynaj od solidnych fundamentów. Nie wystarczy „być w sieci” – trzeba wiedzieć gdzie, jak i dlaczego tam być. Klienci B2B szukają konkretów: wartości, rozwiązań, a nie obietnic. Dlatego kluczowe narzędzia marketingu internetowego muszą wspierać każdy etap ich decyzji zakupowej – od pierwszego wyszukiwania w Google aż po finalizację transakcji.
Oczywiście nie obejdzie się bez SEO – jeśli nie ma Cię w wynikach wyszukiwania, to dla wielu potencjalnych klientów po prostu nie istniejesz. Do tego dochodzi content marketing, czyli tworzenie treści, które edukują, rozwiązują problemy i budują zaufanie. Newslettery, e-booki, webinary, blogi – to wszystko działa, ale pod warunkiem, że jest robione z głową i naprawdę odpowiada na potrzeby Twojej grupy docelowej.
Jednak jednym z najpotężniejszych narzędzi, które moim zdaniem jest nadal niedoceniane, jest sklep internetowy B2B. Taka platforma może być doskonałym narzędziem marketingowym i pozwala na doskonałe zarządzanie relacyjne i strategiczne w jednym. Dzięki niemu możesz tworzyć indywidualne oferty dla stałych klientów, wdrażać systemy rabatowe, udostępniać katalogi produktowe z personalizowaną ceną i dostępnością, a także – co bardzo ważne – gromadzić dane o zachowaniu użytkowników. Dzięki temu lepiej wiesz, kto, kiedy i czego szuka.
Dodatkowy plus? Platforma B2B generuje dużą widoczność w Google, zwłaszcza jeśli jest dobrze zoptymalizowany pod kątem treści, nazw produktów i struktury. Działa to jak ogromny katalog online, który pracuje na moją markę 24/7. Klienci mogą sami sprawdzać ofertę, pobierać dane techniczne, porównywać produkty – a ja dzięki temu budujesz zaufanie i autorytet w oczach odbiorców biznesowych.
Jak wygląda ścieżka zakupowa klienta B2B w praktyce?
Ścieżka zakupowa klienta B2B różni się znacząco od klasycznego modelu B2C. Tu rzadko dochodzi do impulsywnych decyzji – proces jest rozciągnięty w czasie, oparty na analizie, porównywaniu ofert i budowaniu relacji.
Klient biznesowy zazwyczaj działa według konkretnego schematu: rozpoznanie potrzeby → research → analiza rozwiązań → kontakt z dostawcą → negocjacje → zakup.
Co ważne – zgodnie z danymi z badania IRSM i Openfield, o którym wspominałem wcześniej, ten proces może trwać nawet do trzech miesięcy. W tym czasie osoba decyzyjna (lub zespół) intensywnie korzysta z wyszukiwarki Google, przegląda treści eksperckie, porównuje produkty, śledzi opinie i szuka realnych dowodów skuteczności danego rozwiązania. To moment, w którym firma musi być widoczna, dostępna i pomocna – bo tylko wtedy ma szansę zostać rozważona jako potencjalny partner.
Ścieżka zakupowa B2B to również wielokanałowość – użytkownik może najpierw przeczytać artykuł na blogu, potem wejść na stronę produktu, kliknąć w reklamę, obejrzeć webinar, a dopiero na końcu wypełnić formularz kontaktowy. Dlatego tak ważne jest odpowiednie ułożenie contentu, automatyzacja działań i zrozumienie, że każda interakcja ma znaczenie.
SEO i content marketing w marketingu B2B
SEO w B2B to fundament widoczności w długim i złożonym procesie zakupowym. Jeśli potencjalny klient nie znajdzie Cię w Google na etapie researchu, to prawdopodobnie trafi do konkurencji. Dlatego warto zadbać o widoczność nie tylko na główne frazy produktowe, ale też na pytania, które realnie zadają Twoi odbiorcy.
Właśnie tu wchodzi content marketing – narzędzie, które edukuje, inspiruje i buduje zaufanie. W B2B świetnie sprawdzają się blogi branżowe, case studies, poradniki, webinary, e-booki, checklisty czy nagrania wideo z omówieniem produktów. To treści, które nie tylko przyciągają uwagę, ale też utrzymują kontakt z klientem przez cały proces decyzyjny.
Nie można zapominać, że dobrze zoptymalizowane treści B2B (zarówno pod kątem SEO, jak i UX) wspierają również sprzedaż. Odpowiadają na realne potrzeby, rozwiewają wątpliwości, tłumaczą złożone zagadnienia – a tym samym sprawiają, że potencjalny klient szybciej dojrzeje do decyzji zakupowej i z większym zaufaniem skontaktuje się z działem handlowym.
LinkedIn i kampanie lead generation
LinkedIn to w marketingu B2B absolutnie obowiązkowe narzędzie. To tutaj znajdziesz osoby decyzyjne, specjalistów, liderów opinii i przedstawicieli firm, z którymi chcesz pracować. Ale obecność na LinkedIn to nie tylko prowadzenie firmowego profilu – to także kampanie lead generation, budowanie relacji i tworzenie treści, które angażują profesjonalne społeczności.
Dzięki kampaniom reklamowym na LinkedIn mogę precyzyjnie dotrzeć do konkretnych branż, stanowisk czy lokalizacji – np. dyrektorów ds. zakupów w firmach produkcyjnych w woj. mazowieckim. To coś, czego nie da się zrobić z taką dokładnością w żadnej innej platformie społecznościowej. A dobrze przygotowany lead magnet (np. raport, e-book, zaproszenie na webinar) potrafi wygenerować bardzo wartościowe kontakty.
Oprócz reklam, bardzo skuteczne są działania organiczne: budowanie marki osobistej eksperta, komentowanie i udostępnianie treści branżowych, prowadzenie profilu firmowego z przydatnymi informacjami. To wszystko tworzy wizerunek firmy jako kompetentnego, godnego zaufania partnera biznesowego – a przecież w B2B właśnie o to chodzi.
Podsumowanie: Marketing internetowy B2B – gra o zaufanie i widoczność
Marketing internetowy B2B to dziś nie jedna z opcji – to fundament skutecznej sprzedaży! Klienci biznesowi szukają rozwiązań w Google, analizują dostępne opcje przez wiele tygodni, a decyzje zakupowe opierają na konkretnych danych i zaufaniu. Dlatego Twoja obecność w internecie musi być przemyślana, widoczna i wartościowa na każdym etapie tej drogi.
Mogę Ci w tym pomóc. W Webixa od lat wspieramy firmy B2B – tworzymy dedykowane platformy zakupowe, prowadzimy działania SEO, wdrażamy automatyzacje marketingowe i obsługujemy kampanie na każdym etapie lejka sprzedażowego. A jeśli jeszcze go nie masz – stworzymy go od zera, dopasowanego do Twojej branży i klientów.
Jak pokazują wyniki badania IRSM i Openfield, B2B nie działa na skróty. Proces zakupowy trwa długo, a klient zanim się odezwie, już dobrze Cię zna – z artykułu, sklepu internetowego B2B, LinkedIna czy wyników wyszukiwania. Dlatego skuteczna strategia to połączenie kilku narzędzi: SEO, content marketingu, sklepu B2B, kampanii lead generation i działań w social mediach, zwłaszcza na LinkedInie.
Najważniejsze? Nie sprzedajesz produktu. Sprzedajesz rozwiązanie konkretnego problemu, dlatego wszystko, co robisz online, powinno pokazywać Twoją wartość jako partnera biznesowego. Kiedy Twoja marka pojawi się tam, gdzie klient szuka odpowiedzi – masz realną szansę, że to właśnie Ciebie wybierze. A jeśli nie Ty, to zrobi to konkurencja. Wybór należy do Ciebie.
Udostępnij
